销售员如何管理情绪压力

管理情绪，找回失去的激情。 张莉入行三年，业绩平平。作为销售人员，困扰他的是：为什么在销售工作中，他与客户的情感互动很弱？为什么他很难感染客户？为什么他很难让客户尽快做出购买决定。张莉明白他销售的产品和他的同事完全一样。他要想赢得更好的业绩，就必须赢得客户对他的个人好感，快速获得客户的信任，与客户建立一体化的关系。 为了提高自己的销售业绩，张莉还参加了许多培训课程，并经常向业绩好的同事请教，试图提高自己的情绪传染能力。他掌握了说话时用什么样的语速，什么样的语气，什么样的肢体语言。但遗憾的是，尽管张莉在销售中刻意使用了培训中所学的技巧，但他对客户的情绪传染能力并没有得到加强，问题也没有得到解决。这已经成为一个神秘的张力结和一个向上的玻璃天花板。 类似3354张力的情况还有很多。无论是新来的销售人员，还是工作了一段时间的销售人员，都认为自己需要技巧来提高情绪传染的能力。日复一日，创作激情被日常琐碎的工作生活所压抑，所以每天都很累，不愿意面对各种销售情况。 强硬的顾客、专横的老板、聪明的同事……一切似乎都加重了销售人员紧张的神经。 更何况还有一句话：他们24小时服务，专业真诚的为你提供最好的服务。 3354你知道这是在描述什么样的作品吗？ 7-eleven便利店？联邦快递？还是五星级酒店的服务人员？ 不，是关于销售人员的。销售人员往往比其他行业的人面临更大的压力。销售的性质决定了销售人员不可能明确区分工作和生活的界限：你的朋友可能是你的潜在客户；你的客户可能会逐渐成为你的朋友。要成为一名优秀的销售人员，销售人员必须不断想办法延长客户的生命周期，让客户重复购买、交叉购买，让客户把你介绍给更多的客户，不断创造性地满足客户需求，从而不断从客户身上榨取更多的价值。 如果其他工作能严格明确地把工作时间划分为上班时间和下班时间，利用闲暇时间提神，享受生活，那么销售人员就没有严格的休息时间了。销售是一个概率游戏。在成交率相同或接近的情况下，销售人员做得越多，获得的“赢”结果就越大。更无情的是，卖就像抛硬币。你永远不知道是“赢”的一方朝上还是“输”的一方朝上。所以，任何机会都可能是“赢”的机会，你遇到的任何人都可能是你未来最重要的客户之一。 所以，为了取胜，销售人员不得不随时随地，无时无刻地做好战争准备。于是，繁重的工作导致很多健康问题：胃病、骨质增生、经常感冒、过度劳累……不仅如此，还让我们越来越失去工作和销售的激情和动力。 表面压力处理问题是一个技术问题。当然，技术问题是通过技术手段解决的，所以压力管理和沟通培训很受欢迎。 不幸的是，训练的结果往往是当时兴奋，后来感动，但结果却保持不变。 那么真正的原因在哪里呢？ 只有点燃一根火柴，才能点燃另一根火柴。 要点燃客户的购买热情，销售人员首先要点燃自己内心的激情。只有真诚的情感才能感染情感。 销售人员自我情绪压力处理不当的真正原因是他们感到无能为力，对客户的影响力减弱。传统上，我们倾向于将情绪分为好的和坏的两个方面。例如，人们习惯于把悲伤、愤怒、痛苦和悲伤视为不好的负面情绪。一旦发现这种负面情绪的苗头，我们就会想尽办法去压制它，忽略它，希望它尽快离开。 其实情绪就像钟摆。负面情绪能量有多少，对应的正面情绪能量就有多少。当我们压抑自己的负面情绪时，我们的正面情绪也会受到相应的影响。销售人员要想加强自己对他人的情感诉求，调动客户的情绪去销售，首先要对自己的情绪有一个完整的接纳和完整的认知。 要调动客户的情绪，销售人员首先要知道如何调动客户的情绪，如何与客户相处。不刻意压抑自己的负面情绪，积极与自己的负面情绪相处，就能在意识层面理解“任何负面情绪背后都有积极的意义”。只有建立良好的情绪处理机制，才能利用好情绪来调动客户的购买情绪。 情绪处理工具和方法： 学习和提高的方法不是从别人那里找答案，而是找到自己的内在动力。找到自己情绪压力的高低压来源，并进行源头管理，才是真正解决情绪压力的方法。 动机：情绪管理的高压 销售人员刚入职的时候，因为接触新鲜事物，没有惯例可避，没有经验可循，所以要努力工作。所以我更有激情。但是，随着时间的推移，经历越来越多，常见的做法越来越多，激情也会慢慢减退。 “经验递减定律”可以解释经验对我们激情的影响：五杯糖水，它们真正的甜度是一样的。但如果从第一杯喝到第五杯，这种感觉就会越来越弱。当你喝到第五杯的时候，它就像开水一样。 这个规律也可以用在销售人员的工作中：你还记得成交第一个客户的喜悦和幸福吗？九十九，一百呢？可能很久以前就不记得了吧。 如何保持最初的喜悦和激情？这就需要我们不断的培养和努力，让我们在生命中看到第一百朵花开的时候，依然能够像看到第一朵花开的时候一样，在和第一百个客户打交道的时候，保持第一个客户的激情、喜悦和感激。 怎样才能给自己设计出这样的工具？无论何时何地，你按下这个按钮，就像启动了一台机器。“哇，哇，”激情涌现。 用5W工具看分解激情力量的关键词： 人在最快乐最幸福的时候，情绪中会有一种叫做“巅峰体验”的感觉。比如：当业绩得到企业认可，被会议表扬，被客户感谢，收钱……这些时候，想象一下什么样的小物件最能代表你当时的心情？ 一张照片？一段音乐？一个小吉祥物？有特殊意义的物品：比如当时穿的某件衣服？ 不管怎样。 只要能立刻启动你的心情，携带方便。 当然，更简单的方法是销售人员可以在自己身上安装一个小阀门。这个瓣膜可以戴在你的手上或手臂上。任何时候按下它，你的“巅峰体验”立刻重现。 我们把这种预设经验，让过去的情景在脑海中重现的过程称为设置“心锚”。 对于销售主管来说，我们可以把这个定心锚的过程改成“成功飞行”。“成功飞行”可以概括团队中一个同事的成功，让每个成员都有成就感和荣誉感，让整个团队登上“成功飞行”。设计时间可以是一个早期的会议或聚会，也可以是一个同事达成交易的特殊时刻，或者一起与关键客户达成交易，庆祝团队的成就。方式也很简单，只要一个人发起，专门设计了动作、吉祥物、音乐等方式，让团队的每一个成员都参与进来。 压力：情绪管理的低压 情绪就像潮水一样，起起落落。销售人员除了认同它，接受它，面对它，还应该做什么来应对处于低谷的情绪？ 我们把情绪低落、不愿上班、下班后无精打采、工作懈怠的情况称为“职业感冒”。有些感冒会随着时间的推移而好转，而有些感冒可能会引发大的职业问题：比如自我怀疑、价值感低下、不再信任自己。 和我们通常理解的不一样，情绪是不会传染的，人与人之间的情绪只会导致共震。当然，这些情绪也可能感染销售人员直接面对的客户，导致交易不成功。“马太效应”的结果是，人越多，得到的越多；他拥有的越少，他的一切就越被夺走。 这种现象表现在销售团队上。直接反应就是有成绩的越来越好，被称为销售明星，销售业绩差的越来越差，直到被踢出局。要改变这种状况，就要让得了情绪感冒的销售人员尽快康复。前文提到的“成功逃离”是一种方式，其他方式都需要销售人员勇敢面对自己的情绪低迷，找出负面情绪背后隐藏的积极意图，为自己的意图找到新的有效的出口。 比如上面提到的紧张，通过咨询，他意识到自己失去激情的原因是长时间工作，没有接触到新的工具和工作，在工作中失去了激情。于是，张莉向公司提出了换岗的要求，暂时调到售后服务部。在售后服务部门，他凭借自己的知识和熟悉程度，将产品升级并交叉销售给客户，不仅为企业创造了新的盈利模式和渠道，也大大增强了自己在工作中的自信心和荣誉感。最后，在张莉的提议下，公司将市场部和售后服务部合并，成立了客户关系市场部等新的职能部门。当然，张莉是新部门的经理。